副業・兼業でお金持ち大家さんになる ―経済的自由への道―

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激安不動産を手に入れる

★売却理由を知る

激安物件を手に入れるには、競売(けいばい・きょうばい)や任売(にんばい)しかないと思っていませんか?

※任売とは、任意売却の省略語です。債務返済に苦しくなった売主が競売になるまえに任意で売却先を探すことを言います。

私自身も実は、不動産業界に入る前は漠然とではありますがそう思っていました。

競売不動産の知識と経験を得るために、競売関係の仕事も経験しました。一件目の投資用不動産は競売で落札し手に入れました。
  
ひと昔前は、競売・任売により通常取引・売買より安く手に入りました。


しかし、昨今の競売市場は、法整備も整い、一般の個人さんの入札もかなり増え、プロの業者さんも物件の品薄状態を解消するため、かなりの高値での落札が続いています。通常の売買相場と変わらないか、それ以上での落札価格をつけているものも出始めました。



では、どうすれば激安物件を手に入れることができるのでしょうか?


それは、通常の取引・売買に激安物件は隠れています。


私自身、1件目こそ競売で落札しましたが、2件目、3件目、4件目、5件目とすでに4件もの不動産を通常の取引・売買で購入しています。


通常売買での取引は、売主と買主が合意すれば、売買契約が成立します。売り急いでいる売主さんや、相場をよく理解していない売主さん、仲介業者さんがいます。売主さんの売却理由などにより激安で不動産を手に入れるチャンスがあります。


私の2件目の不動産の売主さんは、以前は大阪に住んでいましたが、数年前から東京に引っ越し、管理も大変だし、入居者も1年以上みつからないという理由で売りに出し、私がかなり安く購入しました。


3件目のマンションは、高齢になったおばあちゃんのひとりぐらいでしたが、娘さんと同居することになり、売却することになりました。特に売り急いでいたわけではありませんでしたが、仲介した業者さんが、地元の業者さんではなく、となり町ぐらいの業者さんで、相場を間違えて売りにだしました。問い合わせもかなりの件数があったみたいです。私も不動産売買仲介のプロですので、あとでその担当さんとは仲良くなり、聞いた話ですが買い付けが殺到したそうです。担当者も値段を間違えたと認めました。


4件目の不動産も、売主さんが京都、仲介の業者さんも京都と少し遠方でした。かなりの指値(値引き)をして購入申込(買付)をしました。まだ売りにだしたばかりということで、難色をしめされましたが相場より安く購入することができました。


5件目の不動産は、売主さんも仲介業者も自分の物件の価値を知らずに最初から激安価格で売りにだされたところ物件を見ずに買付をいれました。


一般に流通している不動産の中にこそ激安で手に入れられる物件、不動産はたくさんあります。


重要なことは、その物件が激安であるかどうかの判断がすぐにできることと、すぐに購入できる資金などの準備ができていることの二つが大切です。


激安物件を手に入れるためには、売主さんの売却理由の確認と、仲介をしている業者さんを味方につけ、値段交渉の幅などの情報を入手し、強気な値段交渉をしましょう。


ただ、「安くしろ」といっても誰も納得しません。納得できる理由づけが必要です。



たとえば、築年数が古い、リフォームにお金がかかる、など値段交渉をするきちんとした理由を伝えましょう。


2件目 ⇒ 当初の売り出し価格 400万円 ⇒ 335万円で購入

3件目 ⇒ 1,480万円 ⇒ 1,480万円 相場より安かったため満額で購入

4件目 ⇒ 当初の売り出し価格 650万円 ⇒ 550万円で購入

5件目 ⇒ 190万 ⇒ 160万円で購入 もともと相場よりかなりの激安価格


売主さんの状況により、かなり安く、激安不動産を手に入れるチャンスがあります。




★プロの業者所有物件を激安で買う

3月といえば、一般の会社も含めて決算期のところが多いと思います。


不動産会社も例外ではなく、利益や売上を少しでも上げたいのが本音です。


しかも不動産業界は、2月、3月がシーズンです。



個人 対 個人の 仲介物件の場合は除きますが、不動産業者が売主である、中古物件・新築物件は不動産の投売りが行われる可能性が高い時期でもあります。


理由は単純で、
 @決算期にあわせ無理をしてでも(利益をなくしてでも)売り上げを計上したい。
 A売れる時期に売り切り、不要な在庫を抱えたくない。


それに、不動産を仲介するわれわれも例外ではなく、会社が手数料を値引きしてでも、契約を取れ!!という命令が下ります。


売主と買主の間に立つ立場の私たち、売買仲介不動産営業マンは売主(業者)に対しても、大幅な値引き交渉をしたり、買主の手数料を値引きしたりして、何とか契約をまとめ売り上げを上げようとします。


市場動向や資金的な思惑も絡み、いろいろな影響がからんできます。


転売業者さんは次々物件を仕入れなければ事業を成り立たないため、次の事業展開も考えなければいけません。次の銀行融資を受けるために必要なため、決算期である3月までに不動産を売らなければ、融資がおりない業者さんが増えたり、資金繰りのために、赤字覚悟で売るために激安の不動産がかなりの増える可能性があります。


プロの私が見ても、かなり安い価格で不動産が売買されていたりします。このような不動産を手に入れられた人はかなりラッキーだと思います。


ちなみに、一月完成の一戸建て新築¥6,980万円が、3月27日(月)に¥5,600万円になったり、リノベーション済みのマンションが2,200万円が1,480万円になった瞬間売れたりと毎年毎年行なわれています。


私たち営業マンは情報が入り次第、すぐに顧客に連絡し、内覧をして購入買い付けを入れようとします。私もすぐにお客様を案内したのですが、一歩違いで先に、買い付けを入れられてしまいました。。。



探せば必ず激安不動産に出会えます。



諦めずに探し続けることと、見つかった時にはすぐに購入できる準備をしておきましょう。


三月の決算期以外でも、プロの業者さんは次から次へと物件を仕入れなければ事業の継続ができません。そのため不良在庫により銀行などから融資をストップされる可能性がある場合激安価格にて売却されるケースが多々あります。


安易に不動産にほれ込み高値で購入するのではなく、収益性のみに焦点を絞り激安不動産を手に入れる機会を探しましょう。探せば必ず見つかります。




★水面下の不動産情報

営業マンも人の子です。営業マンの立場からお話をさせてもらうと、やはり熱心で資金的に問題のない、常識的な人に一番最初に情報を提供します。条件のよい不動産はこの段階ですぐに売れていまします。


どこにでもある不動産ではなく、本当に良い条件の不動産を手に入れたいのであれば、情報を提供する会社選びと営業マン選びが大切です。


それに営業マンとのコミュニケーションも大切です。営業マンに、「営業をかける」ぐらいの気持ちで接することが必要かもしれません。


特に一棟ものマンションなどは金額も大きく、時間をかけて探す不動産は特に大切なことかもしれません。


情報をたくさん持っている会社や営業マンとの接し方が不動産投資を成功させる秘訣ですし、より良い情報を手に入れるためには必要なことです。

※水面下情報とは、インタネットやどこの不動産屋でもある情報(不動産)ではなく、その会社や営業マンしか情報をもっていない、お宝の可能性が高い不動産のことです。


本当に良い条件の不動産は表に出てくる前に売れてしまいます。すべての水面下情報がお宝不動産かといえばそうではありませんが。。。



ではなぜ?情報が表に出てこないのか?


答えは簡単です。すぐに売れてしますからです。個人差はあると思いますが、常時一人の営業マンに対して数十人のお客さんがいます。


収益不動産にしても、自宅用の不動産にしても、昨日の今日ですぐに買います。というような商品ではありません。購入までには時間とお金がたくさんかかります。


お客さんは自分のほしい不動産がなければ、希望の条件を営業マンに伝え、条件にあう不動産がでれば、紹介をしてもらえるようにしておきます。


私達は追客(ついきゃく)と呼んでいますが、人気のエリアだとそう簡単に不動産は売りにでてきません。


私自身もまだ、常に40人近くのお客さんを抱え、物件待ちのお客さんもたくさんいらっしゃいます。


もちろん、その40人のお客さんの中には、ひやかし?不動産を見るのが趣味??というような人がいますし、あと、俺は客だ!!といわんばかりの高圧的な人もいます。


それと、土地の値段の相場が坪100万円の地域なのに、「坪80万で探してる。水面下情報しか興味がない。出たらすぐに連絡をくれ!」こんな無茶なこというお客さんもいます。


坪100万で売れる不動産をわざわざ80万で売るケースは稀です。まったくないわけではありませんが、仮にあったとしても土地の場合は個人さんに売却するよりプロの業者さんへ売却し、新築物件として売り出す際にさらに販売をさせてもらえば、手数料も稼げますので、個人さんへその情報がいくことはほとんどないと思ってください。


常識で考えればわかりそうなものなのに、無茶をいうお客さんもいます。私たち営業マンも人の子です。


相場価格より異常な金額差がある物件はあまりありませんし、あったとしてもなにか問題のある不動産の場合が多いものです。例えば再建築不可、斜面地で造成に数千万以上費用がかかる土地、事件・事故があった不動産。
 
  
そうかと思えば、すごく熱心に家を探されていて、条件さえあえばすぐにでも購入していただける人などさまざまなお客さんがいます。


もし自分が営業マンなら、誰に一番最初に情報を提供しますか?


お客さんを差別するわけではありませんが、営業マンも忙しい中お客様に情報を提供します。買えない人、買わない人、ないものを探している人はきつい言い方をすればお客様ではありません。




★信頼できる営業マン、仲介業者とは

より良い情報を手に入れるには、情報を提供してくれる会社や営業マンとの信頼関係の構築が重要になります。


大家さんとしての立場と、不動産売買の営業マンとしての立場と両方の視点で、簡単なポイントをまとめてみましたので参考にしてください。



―信頼できる会社、営業マンを見つけるには―

町の不動産屋、大手の仲介会社、中堅どころの営業マン、投資用不動産を専門に扱っている会社など、どこで不動産を探し購入するのも投資家の自由です。


どこがいいかは一概には言えませんが、通常の仲介会社は実需といわれる自宅用不動産を主に取り扱っていますので、収益・投資用に精通している営業マンが少ないのも事実ですし、そんなに情報量も多くはありません。


常に取り扱っている会社に情報は流れます。


どのタイプの会社を選ぶにしても、最終的にお付き合いするのは営業マン個人になります。


まずは、信頼できる営業マンかどうかなのかを判断しなければいけません。しかし、明確な判断基準をお伝えするのは非常に難しいです。


ただ、ひとつ言えることは、たった一回でも嘘や言い訳をした人間を私は信用しません。人間ですのでミスは必ずおこってしまうものです。そのミスに対しての反応で人間性がでます。正直にミスを認め、謝る人を私は信頼します。当り前のことですが、不動産という大きな買い物を前に舞い上がってしまうと、この当たり前の判断ができなるなるのが人間です。気をつけて下さい。



―より良い不動産情報を手に入れるには―

よい不動産情報を手に入れるためには、営業マンとの接し方で情報の入手の質も変わってきます。


私も不動産営業をしている立場で言わせてもらうならば、この人本当に買う気があるの?と思われる人には、情報提供をしません。それか後回しになります。


営業マンは、日々売上という数字に追われています。厳しいノルマのある会社は信用できませんが、通常の営業マンでもある程度の売り上げは会社から期待されていますので、買う気もないお客さんに時間をかけている暇はありません。


営業マンに不動産を購入する意思があることをしっかりとアピールする必要があります。営業マンにこちらから営業をする気持ちで接してください。


そのためには、購入する不動産の希望をしっかりと整理し伝えなければいけません。


こちらが営業マンに伝えることは、
1、自分の連絡先
2、購入理由
3、物件の条件
4、資金計画

以上が重要項目です。ひとつひとつ説明します。

1、自分の連絡先
住所、氏名、電話番号(携帯など連絡が取れる番号がベター)。当り前のことですが、連絡先を伝えていなければ、新しい情報を連絡できません。それに、たまに電話番号のみを伝えてくる人がいますが、良い情報を手に入れたいのであれば、まず自分が何者なのかを伝え、営業マンとの信頼関係を築かなければいけません。どこのだれかもわからない相手に一番に良い情報を伝えようとは思いません。


2、購入理由
私たち営業マンは、不動産を購入する理由を必ず聞きます。購入理由があいまいな人やよくわからない理由の人は、買う気がないと判断します。ひやかしの人を相手にするほど、営業マンはひまではありません。

自宅にしろ、投資用にしろ、きちんと購入理由を伝えましょう。投資用の場合は、人に貸す為の収益不動産を探しています。とだけ言えばそれが立派な購入理由です。


3、物件の条件
具体的に購入希望の条件を伝えましょう。立地は?希望の最寄り駅は?駅までの距離は?価格帯は?間取りは?

自宅と違い、最寄駅にはこだわる必要はありませんが、ある程度条件を伝えないと、無数にある不動産から情報を提供しなければいけませんので、漠然としすぎると逆に探しずらくなります。


4、資金計画
不動産はだれでも希望すれば購入できるものはありません。購入できる資金がないと、いくら物件を紹介しても無駄に終わりますので、営業マンは力を入れて情報を提供してくれません。現金で購入できる場合は、営業マンの手間もなく、一番良い資金計画になりますが、融資・ローンを使う場合は、勤務先や勤続年数、年収などを営業マンに伝え金融機関を紹介してもらうか、自分自身で金融機関にあたりをつけておきましょう。

ローンで不動産を購入する人は、融資を受けれる人かどうかを営業マンは見ています。きちんとした資金計画を立てましょう。



―情報提供後のアフターフォロー―

最後になりますが、仲介会社・営業マンから新規の情報提供があった場合の対応です。

紹介されて物件が条件とかけ離れていた場合は、もう一度条件を伝えましょう。それでもピントはずれの物件ばかり紹介するような営業マンはクビにしましょう。


連絡があり、希望条件とすこし違うぐらいであれば、情報提供にお礼をいい、家の近くの物件であれば、見に行きましょう。後日断りの連絡をいれるときも、現場で見てきた状況を伝え、なぜ断るのかの理由をきちんと伝え、きちらの誠意を見せます。次の物件紹介につなげるようにします。


営業マンも人の子ですので、断れるのは大嫌いです。


一番やってはいけないのは、電話にでられず、留守番電話や着信履歴に気付いているのになんの連絡もしないことです。相手からの再度の連絡を待つのでなく、積極的にこちらから連絡をとるべきです。積極的な買主さんは営業マンとして大歓迎です。


FAXによる情報提供の場合、物件資料だけ見て、うんともすんとも連絡をしないのは二度と情報提供がないと思って下さい。


こちらが営業マンを見ているように、営業マンも買う気があるのかどうかを見て判断しています。
  
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