| 副業・兼業でお金持ち大家さんになるＴＯＰ ⇒ ８．よくあるご質問への回答 満室経営のための入居者募集のこつ |
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満室経営のための入居者募集のこつ
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★入居者募集の方法、こつはありますか？
―ご質問―
＞不動産屋さん一社に入居者の募集をお願いしているのですが、なかなか入居者がみつかりません。どうすればよいでしょうか？ |
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―質問へのアドバイス―
複数の業者さんに募集依頼し、「競争させる」ことです。
「ヤル気のない営業マン」だと思っていた人が急に焦りだし、しっかり入居者を見つけてくれた。なんてことが起こります。
大家さんにとって空室問題が一番あたまの痛い問題です。入居者がみつからないとあせったりします。。。
特にローン返済がある人は眠れなくなるぐらい、、、。
日本は人口が減少していくと考えられていますので、本来不動産投資をするのであれば、人口が増える国、地域ですべきだとは思います。
ただ私の考えですが、日本でも十分に不動産投資を成功させることは可能だと思っています。
なぜなら、土地を所有していると言うだけの理由で大家さんを始める、２代目地主や昔ながらの地主大家さんなどがまだまだ多いからです。
賃貸営業の仕事をしているときに感じたことは、この地主大家さんは世間の流れや状況などを感じ取れない人が多いことです。私達プロが満室にするためのアドバイスなどをしても、一向に聞いていくれなかったりしました。
賃貸のニーズも変化している時代です。敏感にニーズを読み取り、リフォームや立地などを考えて、満室経営ができるチャンスはまだまだあります。
★賃貸募集資料の作り方のこつは？
―ご質問―
＞レフティーさんは入居者募集の際の資料を自作されているみたいですが資料製作時のこつなどはありますか？
―質問へのアドバイス―
私は入居者募集をする際に、自作で資料を作成しています。その時に必ず作るのが周辺地図です。
その地図には、コンビニ、病院、飲食店など駅周辺と物件周辺の情報を書き込み作成します。初めてその地域に来た人でも見てすぐにわかるようにしています。
本来は営業マンの仕事ですが、その賃貸の営業マンをサポートする意味でも作成するようにしています。
私が地図を作成するときに使うのが、ちず丸というサイトです。検索も便利で、かなり詳細なところまで拡大できますのでとてもよいサイトだと思います。
その地図を使用するときの著作権ですが、私も専門ではありませんが、個人使用する分には問題がないと思います。素人の意見ですので参考程度にしてください。。。
私の場合、ちず丸でコピーした地図をイラストレータやエクセルなどに貼り付けてから、矢印や印、コメントなどの加工をして資料として使用します。
賃貸資料を作る場合は、お客さん（入居者さん）の気持ちになって作ります。
自分が部屋を探すときどんなことを知りたいかを考えて、その知りたい内容を物件資料として作成し、物件近くの賃貸不動産屋に自作した資料を配り歩きます。
これも営業ツールのひとつだと思います。
大切なポイントは、営業マンが知らない物件は存在しないと同じと言うです。お客さんに物件、不動産を紹介するのは営業マンです。その営業マンが、自分が所有する物件をしらないということは、存在しないと同じと考えてください。
そのためにも、私の場合は営業マンに覚えもらうために、自分でカラーで資料をつくり営業マンの顔を見るためにも自分の足で、資料を配り歩き、営業マンと直接話をするようにしています。
大家さんでこの作業を軽視している方がいらっしゃいますが、賃貸営業マンにこちらから営業をかけるぐらいのつもりで、いつも資料を作っています。
★賃貸業者とうまく付き合う方法は？
―ご質問―
＞賃貸業者はノルマが厳しいのか，少しプッシュすると多少（かなり）難ありの方をつれてくる感じがします。
＞税込み年収200万強で8万弱の家賃払えるか？保証人も年金暮らしです。これが店頭登録企業の賃貸付け業者なんです。うまい付き合い方ご教授できません？
―質問へのアドバイス―
ここまで話してよいか、悩みましたが、大家さんを目指すのであれば、賃貸の裏事情は知っていなくては、ならないことなのでお話します。
①賃貸の営業マンのノルマ
ノルマはそれぞれの会社により違いと思いますが、フランチャイズなどの大手の営業マンを含め、賃貸の営業マンは、歩合制で働いている方が多いと思います。
ひどい所では完全歩合性で、売上がなければお給料もなし、もしくは固定給がむちゃくちゃ低いなど、労働条件はあまり良くありません。
私も以前賃貸の営業をしているときは固定給17万でした。しかも福利厚生いっさいなし！！です。国民健康保険、国民年金、住民税、などその17万のお給料から支払わなければいけません。
当時私は30歳で、嫁と子供が生まれたばかりでした。普通であれば生活するのもぎりぎりの状態です。
もちろん、会社により違いはありますが営業がきついところは、ほとんど歩合制だと思ってください。私の友人も完全歩合制で働いています。
そのため、大家さんからの手数料がたくさんある物件をすすめて売上をよくしようという営業マンが多いのは事実です。お客さんを第一に考えるのではなく、自分の売上しか考えていない証拠です。
賃貸の営業マンはあくまで、入居者を紹介し手数料をもらうことが目的です。それが仕事です。
大家さんは入居者からきちんと家賃をいただくことが目的です。その目的の違いを理解し、営業マンを信用しすぎるのは危険です。最終的なリスクは大家さんがとります。
②収入に対する家賃の目安
家賃の目安は、月収の1/3です。毎月支払うものなので、ムリをしてしますと結局はまた引越しをすることになります。
以前賃貸の仕事をしているとき、お部屋を紹介した新婚さんが3月に引越しをされたのですが、8月にその部屋の空き情報が入りました。旦那さんの月収が21万の方で、家賃が10万円の２ＬＤＫのお部屋を紹介しました。旦那さんがそのマンションを気に入っていただいたのですが、奥さんは反対されていました。。。
どういう理由で退去されるのかは、わかりませんが、もしかしたら家賃の支払いがきつかったのかもしれません。。私の想像ですが、、、。
営業マンにはたっぷりと報酬を支払わなくてはいけませんが、割高な家賃を取るために手数料を上げるは、私は反対です。よりよい商品を、よりよいお客さんに提供するために報酬を支払うべきです。
自分の利益ばかりを考える大家さんはいずれ衰退していくと思います。
★ペット専用マンションとは？
―ご質問―
＞私は、いまペット飼育者専用アパートを建設しようといろいろ調べています。私の地域（羽曳野市、松原市周辺）で専用マンションというのは１棟のみで、あるビルダーの企画ものです。
＞築４年くらいになるそうですが常に満室で予約待ちのようです。やはり需要というのはかなりあると見ていいと思います。
＞私はそのビルダーの仕様などを参考になじみの工務店に安価で発注しようとしていますが、やはり一番の問題は騒音です。
＞通常のアパートをペット可に変更した場合は、既入居者とのトラブル対策は慎重にするべきだと思います。匂いや毛の対策も必要で、建設予定のアパートでは共有の洗い場を設けようと考えています。
＞ペット対応設備を儲けることで家賃を１割～２割相場より上げ様としていますが、どうなることやら。
―質問へのアドバイス―
ペット対応マンションにすることにより、差別化が図れます。
それに加え、間取りを工夫すればより入居率や賃料の上昇などかなりのメリットがあります。
ペットの需要は年々高まっています。賃貸営業の現場でもペット希望の方がたくさんいますが、重要に対して供給が追いついていないのが現実です。
ではなぜ？これだけたくさんマンションが建築されていて、供給過剰といわれているのに、ペット可能マンションは増えないのでしょうか？
それは、退去時の現状回復と鳴き声やにおいなどのトラブルのためです。
大家さんとしてリスクが高くなり、古い考え方の地主系大家さんは特に嫌がる傾向にあります。
区分所有マンションの場合は管理規約で禁止されているところも多くペット可能にできない現実があります。
結局は大家さん側の古い考えとリスク回避のために需要と供給のバランスが合わなくなっています。
退去の修繕のリスクは簡単に回避することができます。ペット可能物件は希少性があり、相場より家賃を高くしたり、敷金・礼金を高めに設定してもすぐに入居者が決まり安定した満室経営ができます。
ペット専用マンションは時代のニーズに合った、良いアイデアだと思います。
それに、建築会社のいいなりでマンションを建ててしまうと、入居率も悪く、初期設定の家賃より安くしなければいけなくなったりして、最悪の場合はローン返済ができなくなり、破産します。
建築会社は建築することにより多額の利益を確保します。一括借り上げなどで大家さんをサポートすることを「うり」にしていたりしますが、結局はデベロッパーや建築会社が儲かる仕組みになっています。
金持ち大家さんを目指すのであれば、自分で研究し建築会社主導でマンションを建設するのではなく、大家さん主導で工務店や建築会社に施工を依頼するぐらいの努力は必要かもしれません。
結局は最終的にリスクをとるのは大家さん自身ですので、他人の言いなりになっての判断は危険です。
なぜなら、彼らは投資家ではなく手数料や建築費からの利益によって生計をたてています。投資家としての判断は自分自身で決めるべきだと思います。
★ペットの需要はありますか？
―ご質問―
＞ところでペット可マンションの日本における現状とか将来性についてどう思われますか？私は需要の見込める分野だと信じているのですが、シロウトが見落としているマイナス要因が何かあるような気もしています！
―質問へのアドバイス―
ペットの賃貸需要に関してかなりあります。最近の若い一人暮らしの方でも、ペットを飼われる方が増えました。
ただ賃貸の現場ではペット飼育可のマンションは不足しています。
大家さん側から見れば、ペットはトラブルの原因にもなるので、嫌がる大家さんが多いです。
需要と供給のバランスを考えれば供給が不足しています。空室を解消するためにペットを許可するのも一つの方法だと思いますが、ペットの泣き声や匂い、退去後の修繕でのトラブルに注意が必要です。
ペットを飼育しない場合に比べて、トラブルが増える可能性は高まります。
ただ、きちんと対処ができれば、家賃を少し高めに設定したり空室率が下がったりと収益性が高まるメリットもあります。
条件次第では、ペットを飼育可能で募集すべきだと考えています。
しかし、築年数も新しく部屋の広さなどもあり、ペットでの差別化をしなくても十分に満室経営ができる立地、条件がそろっているのであれば、リスクを増やしてまでペット飼育を許可する必要はないとも考えています。
ちなみに私の所有しているマンションは管理規約でペットの飼育が禁止されています。私的にはペット飼育はぜんぜんＯＫなのですが、、、。
このへんの融通が利かないのが区分所有マンションのデメリットでもあります。やはり不動産を所有するなら一棟もののマンションにかぎります。
★賃貸相場の把握の方法は？
―ご質問―
＞賃貸需要が「即」判断できるのがすごいですね。どうやって調べているんでしょう？近隣の賃貸業者さんを回るのでしょうか？家賃下げても決まらないと本当に困りますね。
―質問へのアドバイス―
いくら私がプロでもどの地域でもすぐに判断できるわけではありません。得意な地域とそうでない地域があります。私の住まいは大阪市北区ですが、奈良の一部地域はゆかりのある地域で何度も何度も行っていて土地勘があります。
土地勘のある地域での購入や不動産競売の入札などは比較的調査がしやすく相場観なども身についていますので、あとは賃貸の家賃相場を調べれば、収益性の判断ができる情報がそろいます。
一般の方は、インターネットや、地元の賃貸の業者さんに聞くのが一番、家賃相場を調べられます。
正直に物件を購入する予定であることを告げれば、業者さんは基本的には好意的にいろいろと教えてくれます。たまに、あいその悪い人はいますが気にせずにいろんな業者さんを訪問し会いにいきましょう。
★入居者の質の見極め方は？
―ご質問―
＞狭く古いワンルームマンションで、家賃設定を下げた場合入居者の属性がやや不安です。どうすればよいでしょうか？
―質問へのアドバイス―
一般論ですが、家賃の高いマンションには質のよい入居者が集まり、家賃の安い地域やマンションは荒くれ者が集まるなどと言います。
滞納やトラブルを避けるために、このようなアドバイスをされる方がいますが、私の場合はあくまで個人差だと考えていますので一概に言えないと思います。
新築の広いデザイナーズマンションの入居者の方で、高い家賃で契約していますが、普通に家賃を滞納をしていたりします。
滞納はたしかに難しい問題です。大家さんをする限り必ず起こる問題だと覚悟をして、その問題を避ける方法を探すのではなく、コントロールできるようにしましょう。
例えば滞納の問題は賃貸保証会社と契約することで、かなりのリスクヘッジになります。
入居の審査を厳しくするのも一つの方法です。
私も家賃の安い物件を所有していますが、保証人をつけたり、仕事先や年収を確認したり、賃貸保証をつけたりとリスクヘッジしています。
★賃貸保証会社とは？
―ご質問―
＞賃貸保証会社について教えて下さい。他の条件（職業，収入，保証人）がよければ保証会社はいらないのですか？それともどんな入居者でも保証会社の審査に通ればOKにしたらいいんでしょうか？
―質問へのアドバイス―
そうですね。100％のリスクヘッジにはなりませんが、保証会社はいわゆる保険だと思ってください。
どんなにいい収入、いい職業、いい保証人と契約しても滞納しない保証にはなりません。保険だと思い賃貸保証会社と契約することをお勧めします。
しかも私の場合は保証会社契約を条件にし、保証料も入居者負担で最初から入居者募集を行っています。
保証人欄に保証会社の記名押印をもらうのが一番安全かも知れませんね。でもその保証会社自体が倒産すれば意味はありませんが。。。
私の場合は、賃貸保証会社の審査が承認されれば、どんな入居者でもＯＫすることにしています。
保証会社の審査基準を信用しているわけではありませんが、少なくとも滞納や訴訟費用は保証会社が保証してくれますので、問題はないと考えています。
確かに外国人の入居者を嫌がる大家さんはいますが、偏見だと思います。文化の違いにより多少の問題がありますが、それは日本人でも個人の資質により十分におこるトラブルと変わりはないと思っています。
大家さん業はすべてに対してリスクヘッジができる事業だと私は考えています。滞納問題も賃貸保証会社がありますし、近隣トラブルも管理会社と契約すれば管理会社が対応してくれます。
一番のリスクは空室により家賃が入らないことぐらいです。保証会社はあくまでもリスクヘッジの一つの方法です。
★不動産投資の空室問題解決方法？
―ご質問―
＞先月仙台市にワンルームマンションを買ったのですが、空室でした。
＞仙台の賃貸業者さんをあまり知らないので、かろうじて親戚が知っている不動産屋さんに募集をお願いしました。一応、他の不動産やさんに情報を流したり、ネットに掲載したりはしているのですが、物件の写真は愚か、物件名が空欄になっていたりします。
＞そのことを指摘しても、「そのうち載りますから」と言ったっきり、そのまま変化なし。法人営業が主で、転勤者狙いということを言われたのですが、仙台への転勤者がそんなに多いとも思えず、私としては、もっとお客の間口を広げたいと思っています。
＞リフォームもそこを通じてお願いしたのですが、見積もりもこちらが催促してやっとFAXしてくる有様。リフォームの日程、完了の報告もなし。全てこちらから確認しないと連絡が無いのです。。。募集をかけてまだ１ヶ月だからと言えばそれまでですが、営業マンに対し、不信感が生じています。
＞不動産屋さんとの契約は一般媒介のようなので、他の不動産屋さんにもお願いしてみたい・・・という気持ちもあるのですが、それが吉と出るか凶と出るかシロウトでは分からないので、アドバイスをお願いしたいのです。
＞地域による違いはあるかと思いますので、レフティーさん的ご意見として伺いたいです。ちなみに物件の鍵は全てその不動産屋さんに預けてあります。複数の業者さんにお願いする場合、その鍵をどうすればよいのかも教えて頂けるとありがたいです。
―質問へのアドバイス―
仙台の不動産市場、相場、不動産の慣例などまったくわかりませんので、一般的なお話をさせていただきます。
問題点として3つあると思います。
1、親戚の知り合いの不動産屋
2、ターゲットとするお客さん
3、営業マンに対する不信感
1、親戚の知り合いの不動産屋
私の考えですが、大家さんをビジネスと考え、知り合いに頼むのは避けたほうがよいと思います。知り合いがゆえに、言いたいことがいえなかったり、遠慮してしますことが多々あるからです。ビジネスライクに対処できる地元の賃貸につよい不動産屋さんに頼むのが一番だと思います。
2、ターゲットとするお客さん
大家さんとして安定した経営をするのであれば、ターゲットとするお客さんをしぼってはいけません。大家さんの中には、安全な法人契約のみで入居者募集をされていたりしますが、論外です。法人といってもピンからキリまであり、名前が知れわたっている上場企業などはごく一部です。それだけにしぼっての募集は、理にかなっていません。
滞納やトラブルが怖いので、法人契約を希望される大家さんがいますが、滞納やトラブルなどの解消方法は、他にもいろいろとありますので、そちらを検討するべきです。現実を無視した方法です。
入居審査はある程度必要ですが、ターゲットとするお客さん自体を制限するのは間違っています。賃貸のプロとして、平気でそんなことをアドバイスする会社や営業マンは信頼できないと思います。わたしなら、違う方法をアドバイスします。
3、営業マンに対する不信感
私も不動産の営業をしておりますので、耳のいたいところではありますが、営業マンとの信頼関係はすごく大切です。
こちらの勘違いや行き違いの可能性もありますので、気をつけてください。
ただ、これだけははっきりいえますが、お客さんに不信感をもたれるような営業マンは、仕事のできない営業マンです。
仕事のできる営業マンは、お客さんのことを第一に考え、
「どうすれば、お客さんが満足してくれるか」
「どうすれば、安心してくれるか」
「どうすれば、お客さんがなにを望んでいるのか」
に対して敏感です。
お客さん自身がアクションを起こさなければ、何の報告も行動もしてくれない営業マンは仕事の出来ない営業マンですので、見切りをつけた方が大家さんのためです。
大家さんとして、お金を投資している以上、きっぱりということは言い、見切りをつけるときはすばやくする決断も必要になります。
特に入居者を募集する場合は、自分自身で条件を狭めるのではなく、できる限り広範囲で募集できる体制を作りましょう。
例えば、1件の不動産屋に任すのではなく、いろいろと不動産屋さんに依頼するなどの工夫が必要です。
それと、入居者を募集する際の部屋の鍵ですが、数社程度に募集を依頼するのであれば、その数だけ合鍵を作れば済むことですが、私の場合は、数十社に募集を依頼する方法をとっておりますので、ダイヤル番号で開けれるように補助錠を使用しています。
扉の隙間に補助錠を取り付けダイヤル式の鍵を取り付けます。そうするとダイヤルの番号を伝えておけば、すぐに案内ができるようになります。
ただデメリットとして、誰でも室内に入れるため、室内を汚されたりされた場合などは誰がしたのかが特定できず自分で直さなければいけなくなりますが、私は一度もそのようなことをされたことがなく、何のトラブルも問題も起こっていません。 |
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